主張一：適應需求是基礎

　　隨著中國經濟的迅猛發(fā)展，占中國企業(yè)總數90%以上的企業(yè)越來越急需適合的信息化手段以推進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，這些

　　同時在市場經濟條件下，企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)能否在競爭中立于不敗之地，關鍵在于能否適應市場營銷的變化，適時建立起一個優(yōu)化市場營銷管理系統(tǒng)，并能抓住機會選擇最適合企業(yè)營銷的有利手段，使市場營銷達到整體優(yōu)勢�！�

　　在此前提之下市場營銷體系的確立是以現代市場營銷觀念的確立為基礎的。市場營銷活動必須有周密、詳細、切實可行的策劃，同時，更要結合市場，迅速反應，及時調整。

　　九鑫集團在推廣新膚螨靈霜的過程中，聳人聽聞地提出了螨蟲的概念，并廣泛列舉出螨蟲傳染的多種途徑（如夫妻傳染、父母傳染、母子傳染等），此舉果然見效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來，紛紛掏錢搶購。后來，九鑫集團為進一步增強可信度，在促銷現場又增加了儀器檢測手段，顯示鏡下，果然可見讓人心悸的蠕動的螨蟲。正是巧妙地實施了恐嚇營銷，名不見經傳的九鑫集團年收入近4億元，獲利頗豐。接著，九鑫又趁勢推出了螨婷香皂等系列產品�！�

　　其實，所謂新膚螨靈霜原來就是膚輕松軟膏，螨蟲跟人體表面其它細菌一樣，并非什么新發(fā)現。但正是由于結合市場，及時調整策略從而大獲全勝�！�

　　因此對生產企業(yè)的要求就是根據市場需求,生產出適合需求的新產品,才能在激烈的市場競爭中立足，從而取得企業(yè)利益最大化。從這個意義上說，適應需求是基礎�！　　�

　　主張二：滿足需求是根本

　　單單生產出適應需求的產品還不是企業(yè)唯一的目的,在產品短缺時代，企業(yè)最關心的事情是能否擴大制造規(guī)模，而現在的市場則需要關注三點：感知需求必須準確，如果對需求感知不準確，這個企業(yè)所有的工作都在把自己推向死路；第二，感知并滿足需求的速度必須快速，因為全球公司都在列隊角逐同一個用戶，如果速度不夠快，這種公司就沒有接觸到用戶的參賽資格；第三就是要保持持續(xù)不斷的創(chuàng)新動力，這種動力的真正來源是市場，而不是靠組織的行政命令�？啃姓�推動獲得創(chuàng)新動力的企業(yè)，在動力狀態(tài)上就像在搞運動，而動力不足時的運動間歇，就是企業(yè)被淘汰出局的時刻。因此從這個角度上說,企業(yè)生產產品的同時也必須考慮到生產出的產品是否能滿足市場需求。

　　榮昌制藥研發(fā)的肛泰，于94年上市。它根據中醫(yī)臍療原理，采用透皮吸引技術，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門直接給藥的弊端---容易被排泄而產生藥物浪費。一天貼一片，24小時持續(xù)有效地治療。它用藥方便---隨時隨地可用藥，在痔瘡發(fā)作時，將藥片往肚臍上一貼即可。不需忍痛回家用藥。徹底滿足患者治療的需求。

　　這一方便好用的新劑型成為了榮昌肛泰的最大賣點，也是當年市場上的一大亮點。簡簡單單的六個字：“貼肚臍，治痔瘡”，再加上幽默的電視廣告、國內首創(chuàng)系列漫畫廣告配詼諧風趣的打油詩以及貼滿了大江南北的衛(wèi)生間不干膠公益廣告，幾乎給當年痔瘡市場帶來的革命性、顛覆性的變化，迅速贏得消費者的好感，取得上市一年就銷售上億的好業(yè)績

　　每個行業(yè)生產產品都應該是在滿足市場需求的前提下才可進行,曾經有人稱中國的保健品市場已進入“亞死亡”狀態(tài)，保健食品市場銷售額正以每年30%的速度下滑，業(yè)內許多名噪一時的企業(yè)猶如曇花一現了無蹤影，公眾對保健食品的不信任率逐年增加，全行業(yè)正面臨著嚴重的市場危機和信任危機。困頓中的企業(yè)何去何從？如何尋求新的發(fā)展？這是每一個身處其中的企業(yè)所要思考和面對的,而此種情況之下,企業(yè)只有把握市場需求努力開發(fā)科技含量高的產品，才是現階段國內保健品企業(yè)的當務之急。只有科研上去了，產品得到創(chuàng)新發(fā)展，效果增強了，才能得到消費者信任，企業(yè)也才能在市場競爭中立于不敗之地。　　　

　　主張三：創(chuàng)新需求是動力

　　企業(yè)生產出適銷對路的產品并不是終了,菲律普•科特勒教授認為，企業(yè)應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意�！�

　　21世紀,市場呼吁有創(chuàng)新意識的產品,同時企業(yè)如果想要建立品牌資產,關鍵就在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。產品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數基礎上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營銷策略上強化服務理念，采用直效營銷，將目標對象界定在“個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關系，比如現今流行的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等等�！�

　　企業(yè)只有需求創(chuàng)新，才能搶占市場先機。正如東盛集團的白加黑上市之前市場上有幾十種同類產品在銷售著，但是白加黑找到了與市場需求的接軌，白領要上班，如果感冒以后，過去的感冒藥基本上都是里邊含有抗過敏的藥，藥物里面一般都有普爾敏這些東西，負作用就是產生嗜睡的癥狀，如果服了這個藥上班整天昏昏欲睡。白加黑在產生創(chuàng)新的過程中發(fā)現了這個問題，一大批白領，一大批日常需要工作的同志白天要上班，晚上需要很好的休息，應運這個市場需求創(chuàng)造了這個產品，這個產品從上市以來取得了非常大的銷售，產品一年的銷售額大約達到5個億，在感冒藥激烈的市場競爭當中，白加黑能夠脫穎而出，實際上是它找到了需求。

　　再如藍哥智洋國際行銷顧問機構服務較多的醫(yī)藥保健品企業(yè),一些醫(yī)藥保健品通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創(chuàng)新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務來挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫，企業(yè)可為成百上千位，甚至數百位顧客提供獨一無二的產品。這樣就達到了營銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)新需求。這一點是整個營銷環(huán)節(jié)的動力�！　　�

　　主張四：實現需求是原則

　　創(chuàng)新的產品生產出來了，就要看是否能實現銷售，能為企業(yè)帶來利潤。藍哥智洋多年服務的客戶中，大部分企業(yè)與產品之所以能夠實現成功銷售，多年來立于市場的不敗之地，是因為他們真正的抓住了市場需求，就像打蛇打“七寸”一樣，鎖住了蛇的要害，鎖的穩(wěn)、準、狠。這在現代社會，產品同質化現象越來越嚴重的現狀下，往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了，則就會出現意想不到欣喜的效果。

　　鈣劑產品可謂在醫(yī)藥保健品市場競爭尤其激烈的一個品種大類，哈藥集團的“蓋中蓋高鈣片”在補鈣市場就掀了起一輪又一輪的高潮，中國更多的人群尤其是兒童、婦女和老人需要補鈣，這已經是不爭的事實。新蓋中蓋高鈣片在競爭方面的概念表現得非常好，“一天一片，方便，一片抵過去5片，實惠，效果還不錯”，這個概念炒作就是哈藥新蓋中蓋抓住了鈣劑市場的“七寸”，取得了在鈣劑市場上的勝利。把同類產品遠遠的拋在了后面，其無論是從技術方面還是從功效方面，都體現出了競爭方面的思想。

　　而宛西制藥在補腎市場中的全國眾多廠家都在生產“六味地黃丸”的情況下，生產的河南仲景牌六味地黃丸以“藥材好，藥才好”的訴求理念，像此產品市場殺出的一匹“黑馬”，不僅使消費者對“仲景”這個品牌非常相信，而且對其藥材地道，選料講究，組方合理，藥量充足，藥效持久等特點持有非常認可的態(tài)度。這就是宛西制藥抓住了產品“七寸”營銷的結果，在六味地黃丸市場平穩(wěn)中得到銷量的增加�！�

　　縱觀諸多成功的企業(yè)，他們在進行成功營銷時，都往往是鎖住了營銷“七寸”，使自己遠遠處于企業(yè)與行業(yè)的前列或是前沿。而對于這些成功企業(yè)各類“奇招異術”的運用，自然是比較適合本企業(yè)的優(yōu)勢所在，所以他們的產品成功實現了需求�！�

　　主張五：重復需求是目的

　　企業(yè)實現需求并不是結束，當今社會，一樣的品質，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷......已經進入了同質營銷時代，產品與產品之間，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來越小，在此情況下，消費者對產品和品牌的忠誠度越來越低，因為消費者的選擇余地更大了。同質營銷時代對企業(yè)提出了更高的要求，最突出的特點就是，在基本的功效價值層面企業(yè)之間已經達到了競爭的臨界，僅僅停留在現有層面的競爭，是無法實現企業(yè)優(yōu)勢的樹立，或者說短時間內是難以有所突破的。對家電數碼等以技術創(chuàng)新為核心競爭力的行業(yè)來說，不斷的技術革新是確定企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的關鍵，但是對于食品飲料、保健品、白酒等傳統(tǒng)的消費品行業(yè)來說，技術創(chuàng)新很難而且基本是一句空話，其同質營銷特別嚴重，概念炒作是慣用手段，但問題是，經過十多年的炒作，概念基本被用盡了，現在很難有所突破。機會對每一個企業(yè)都是公平的，毋庸置疑，如何確立自己獨特的市場競爭優(yōu)勢是每一個企業(yè)的戰(zhàn)略思考，關鍵是，如何突破同質營銷的束縛，尋找自己獨有的營銷策略和手段�！�

　　二十年不變的武漢健民的龍牡壯骨顆粒，經專家運用消費者心理探測調研等一系列工具，深入了解消費者心理真正所需，一方面維護消費者對老品牌的忠誠度，另一方面開發(fā)出果味、無糖、納米等新差異化的產品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費群從嬰幼兒擴大到了兒童，從而開辟出一個新的市場�！�

　　從這個意義上來講，產品的重復需求就顯得尤為重要，這正如近年來日漸興旺的會務營銷、旅游營銷、直銷等模式的營銷方式，客戶維護的好了，轉介紹等方式就真正落到了實處，因此可以實現客戶的重復需求，從而漸漸樹立了企業(yè)的品牌形象，使得眾多企業(yè)頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無形之中，省卻了大部分的資金投入，做到了真正的事半功倍。從這個意義上來講，產品實現重復需求才是企業(yè)營銷的最高境界。